行業前沿 | 中小型醫療器械企業該如何開拓市場?

來源:奧咨達醫療器械服務

2018年,我國醫療器械的市場容量約為5200億元,有醫療器械生產企業1.6萬家,其中85%以上為中小型企業,年銷售額在3000萬元以下。

未來幾年,我國醫療器械產業預計每年增長20%,中低端醫療器械方面的增長率將占其中的30%。

從品類上看,目前我國80%的CT、超聲波儀器、磁共振設備、心電圖機、中高檔監視儀、高檔生理記錄儀等高端醫械品類,都被 GE醫療、飛利浦、東芝、西門子、奧林巴斯、史賽克等跨國公司壟斷。

而我國企業產品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器等低附加值的品類上。

目前國內的中小型醫療器械企業處在發展的機遇期,但一方面要抵御國外醫療器械公司和國內大型企業的擠壓,另一方面還要應對醫改帶來的政策變化。

如何從激烈的競爭中勝出,成為中小型醫療器械企業的當務之急,本文旨在從產品定位、渠道拓展、品牌建設等角度出發,試圖指明一條中小型醫療器械企業的破局之路。

劍走偏鋒 開辟新路

在企業發展初期,中小型醫療器械企業可以把精力投放在以下目標:

選擇基層醫院?

基層醫院數量多、分布廣且采購資金不充足,對價格比較敏感,因此采購和使用國產醫療器械較多,特別是低值易耗品。但基層醫院使用量少、影響小,僅依賴基層醫院企業難以做大做強。

關注民營醫院?

目前我國民營醫院有1.5萬家,每年醫療設備的采購金額達到3000億元以上。布局民營醫院市場比較容易實現盈利,因為相對于公立醫院而言,民營醫院采購設備無須招投標,采購時間短,費用相對較低,后期還能形成批量采購。

布局婦幼保健領域

婦幼保健機構覆蓋面廣,從市、區到鄉鎮均設立基層單位。其實,每個省份的婦幼保健機構每年均有政府采購計劃,中小型醫療器械企業可以充分利用這個資源。

做國外訂單的貼牌加工

賺取加工費,特別適合醫用耗材領域。

做國外品牌代理

國外品牌開拓市場比較容易,二甲以上醫院的接受程度高,利潤也較高。

雖然基層醫院、民營醫院、計生系統、國外訂單貼牌加工都能在一定程度上解決企業的生存問題,但基層醫院、民營醫院和計生系統銷量有限、影響較小,而訂單貼牌加工利潤有限,都不能從根本上解決企業的發展問題。

筆者認為,在企業發展初期,做國外品牌代理來積累資金、人才、技術等是明智的,也是可行的。如創業期的深圳邁瑞醫療、上??颠_集團等均是先代理國外醫療器械二線品牌,之后得以迅速發展壯大。

需要強調的是,這些只是初期發展的道路。企業若要長期持續地發展,必須走自主研發、建立自主品牌的道路。

化繭成蝶 實現蛻變

作為醫療器械行業主流渠道的公立醫院,已被GE醫療、西門子、飛利浦、強生、美敦力、史塞克、羅氏等國外知名一線品牌企業通過高舉高打的策略占據大部分,那么,中小型醫療器械企業怎樣利用有限的資金和資源在較短時間占領公立醫院呢?

 

筆者認為,應該是長期目標做品牌,短期目標做銷量。做市場要站在做品牌的高度,整合經銷商資源,借助學術活動擴大影響面。

做品牌是一個長期過程,需要企業花大量時間、精力,并進行大量投入。提升銷量可以通過整合經銷商的資源挖掘縣區級醫院,盡快達成銷售,實現回款,為企業的后續發展打好基礎。

求新求變 抓住機遇

目前,我國醫療器械行業面臨諸多市場機遇,企業要善于抓住機遇、合理布局。

基層醫院對醫療設備的需求急劇增加

農村醫療改革和社區衛生服務中心的發展為國產醫療器械企業打開了更大的市場。2009~2011年,我國在3年內投入8500億元用于醫療設備采購,其中2/3投向了基層醫院。截至2017年年底,我國基層醫療衛生機構達94萬個,其中鄉鎮衛生院3.7萬個、社區衛生服務中心(站)3.5萬個、門診部(所)23萬個。市場需求不容小覷。

民營醫院的迅速發展帶來新機遇

據統計,2016年全國民營醫院已達近1.5萬家,市場規模在3000億元以上,為醫療設備企業提供了良好的發展平臺。

國家政策帶來發展紅利

按照《“十三五”國家科技創新規劃》《“健康中國2030”規劃綱要》等總體部署,“十三五”期間我國醫療器械產業將重點發展五個領域,包括數字化診療設備、組織修復與可再生材料、分子診斷儀器及試劑、人工器官與生命支持設備、健康監測裝備。在國家政策的導向和國內醫療衛生機構裝備的更新換代需求下,醫療器械將擁有巨大的國內消費市場。

新技術的涌現帶來廣闊的發展空間

移動醫療、遠程醫療、手術機器人、基因測序等新興技術使微型化、智能化的醫療器械成為未來的發展方向。

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